苏州工业园的招商思维:把招商变成服务

发布时间:2017-05-09 来源:中国企业报 

  

  因地制宜选项目突出重点抓项目
  选项目要因地制宜,要根据所处的地理位置选择,不是所有项目都适合。比如说苏州地区选择集成电路的半导体项目就是因地制宜的结果。大家都知道,电子产品关键要“快”,快进快出,做到“现代零库存”,苏州靠近上海,便于原料、商品的进出口,能够做到这一点。另外,当时还有很多机遇——浦东开发、以半导体集成电路为主导的产业兴起。于是,我们果断出击,利用优惠政策和优势条件,吸引了一大批半导体的项目。如今苏州地区、长三角地区已成为整个大陆的集成电路半导体建设基地。
  假如我们有很好的地理位置、便捷的交通条件,那么就去抢两头在外、快进快出的项目,否则就要抓目标是中国内陆的、不用出口的项目。有的地区铁路公路网络发展得很好,但是没有机场,那么就要把附近机场延伸到本地,形成无税保税港,做到铁路、公路、空运的共同发展。城市要错位经营,错位划分多个园区,每个园区有每个园区的功能。不同的园区基础设施的重点也要不同,要有所侧重,以吸引不同种类的项目。
  要集中精力抓大项目。大项目有自己的产业链,抓一个大项目能带动其他配套项目的招商建设。比如重庆,大概在2009年抓了一个惠普笔记本电脑的项目,现在3年过去了,重庆形成了“一区十园七基地”做配套的园区,吸引了5个世界级的笔记本电脑生产厂商、6家他们的代工厂以及500个配套企业。
  对于大项目,政府要组织专门的人员报批,要有专门的小组负责大项目,根据项目的特点完善园区的基础设施。尽量满足大项目企业在土地、税收、人力、劳动力等资源方面的要求。举个简单的例子,有高校、有技工学校,可以争取企业和学校联手,定向培养专业人才,学生们毕业就可以去企业任职,这样既能保证大企业的用人问题,也能带动当地就业。
  打开招商知名地让招商走向世界
  “酒再好也怕巷子深”,真正的项目是自己找上门的。苏州的企业1/3是自己找上门,1/3是老客户介绍,1/3是中介公司介绍。怎么打开招商知名度?这需要负责招商的同志走出去。想办法去各地开投资情况说明会,利用各种形式宣传,让客商知道。 2006年10月,我们要到美国硅谷开招商会。我提前半年去硅谷,在当地召集了20多家媒体的记者,请他们为我们做宣传。那一次,苏州工业园获得了不少的项目。大家也可以试试这种方法,把招商人员分成小组,参加各地的招商会,去做宣传,扩大知名度。招商的同志要利用好各种类型的招商会、展览会,有目的地选择客商,跟他们聊天、联系,一回生二回熟三回成朋友。盯紧重点客商,积极争取、促成合作。
  每个展览会都有本资料,招商人员要拿到这本资料,打电话联系客商,甚至去客商所在地见面,切忌不要耽误客商的时间,跟客商见面不要迟到,也不能提前得太早,把握好这个度,保证准时同客商见面。第一次见面务必不要超过一个小时。如果有幻灯片资料,幻灯片的时间不要超过20分钟。要准备好资料和有特色的礼品,不能空手见客户。要和大型中介公司保持好联系,美国、欧洲的大项目都是中介公司介绍的。招商负责人还可以联系北京、天津的大中介公司。同中介公司合作,要认认真真,按要求处理好相关资料,不能偷懒。
  细致入微搞服务让客商宾至如归
  客人来考察,主人要做好接待准备。首先是迎接,接客人一定要到车站里面、机场里面去接,不能在外面。迎接人员要穿好西服、打好领带、拿好鲜花。如果是不认识的客商,要做好提示牌,要正式,牌子的两面都要有“热烈欢迎谁谁谁”的字样,给对方贵宾的待遇。
  要根据不同的项目选择不同的行车线路。假如客商是做房地产的、做娱乐的、做餐饮的,就要从人多的地方进来;制造业和电子的就无所谓了,在苏州一般是从人少的地方进来。安排客人入住的房间必须整洁,并且要注意房间的风水、位置,不能是最后一间,不能靠近电梯。房间里摆上鲜花、水果,给对方宾至如归的感觉。一次,我们接待澳门宝龙集团的董事长许先生,专门从厦门买来他爱喝的茶叶,把他感动得不得了,最后他决定在我们这里投资。晚上活动结束后,招商人员不能着急回家。要分好工,研究、商量如何做好下一步的服务。比如客人都去哪里了?交谈过程中客商说了什么?对方看重什么条件?另外要准备好第二天可能会用到的资料。
  我们说,招商就是要变管理为服务,急客商之所急、想客商之所想。只要是客商的合理要求,我们都要满足他。有一次,一位日本客商来苏州洽谈,晚上11点多,他给我打电话说他房间的水龙头坏了。我急匆匆地赶到宾馆,安排了另外的房间。然后跟他说:“对不起先生,这个我也不会修,您先去另外的房间休息,明天早上10点钟我保证派人给你修好。”
  苏州工业园区倡导服务内容承诺制,把各个单位的所有行政服务整理成书,每个客商来都发给他们一本,让他们一目了然。同时我们规定哪个工作人员得到客商的投诉两次,就调离管委会,以此敦促工作人员的服务质量。
  此外,各部门之间的相互配合也很关键,各部门只有劲儿往一处使,招商工作才能有条不紊地进行。在苏州工业园区,招商局负责客商投产之前的工作,经济贸易发展局负责客商投产开业之后的事。一些小问题我们可以直接跟各局商量解决,大的问题一定要及时向领导汇报,让领导开会协调解决。
  最后是资料的问题。招商资料要专门定做,里面应详细介绍整个当地经济、社会、气象、水文、劳动成本、税收政策、海关政策、建筑成本、规划条件、审批程序、地块图、标准场房图、区位位置图等信息。如果是重大项目,资料还要请专业的公司做,要做得漂亮,并抓住客商最关心的问题,吸引客商眼球。做资料也要根据客商的特点,如台湾客商的项目启动快,前期投资较大,对当地的接待要求高,注重8小时之外的服务;日本客商的项目前期投入较小,但是比较稳定;欧洲的项目有自己的专利,并且注重生活的质量等等。
  回复客商的问题要按要求、要及时,不做“二传手”。招商人员自己去咨询相关单位,或邀请相关负责人开电话会议,要到位,不能说“这个问题是哪个局的,他们的电话是多少,你自己去问吧。”这样做绝对不行,我们要帮客商问明白这些事情。
  主辅分工促谈判分门别类抓跟踪
  项目谈判也是促成项目落地的关键环节,谈判要有的放矢。谈判之前,负责同志要做好计划、做好分工,谁为主、谁为辅要落实好。谈判时谨记不该说的话不说,客商问什么我们答什么。一次,有个客商问我说:“宿迁冬天会不会很冷啊?”我说:“没有啊,现在都是暖冬了,不冷。”话题就这么过去挺好。可我的一个同事说了句,“冬天没事,夏天不行,夏天下雨要下半年。”大家想想,下雨是要影响工期的呀,客商听了肯定会不高兴。
  谈判时,重点的项目一定要开例会。开例会有两个作用:一个是及时总结、发现问题,有搞不定的问题趁早向领导汇报,及时把问题解决掉;二是对于重点项目一般会有较多的优惠条件,重大的优惠条件要提前向区、市甚至是省领导汇报,我们自己不能决定。
  带领客商实地考察时也有窍门:注意所推荐地块的形象,地块上的垃圾、杂草要提前清除;另外做好安保工作,准备好地块图纸;客人看地块时要先把最不好的地块给他看,把好地块留在后面,最好的地块留在最后面。项目签定了、开工了,我们一样不能掉以轻心,要做好项目的跟踪工作。
  怎么跟踪项目?一般的项目要经常打电话跟客商联系,一个项目最好有两个人跟踪,有主有辅。跟踪的同志要做好记录,几月几号、什么问题请示过谁、他是怎么说的。重要的内容要有目录和纸质文件,方便领导和同事们查阅。
  重大项目要派有小分队专门跟踪,并且及时形成报告,比如出国后都拜访了谁、都有什么公司、公司的电话是多少、跟公司负责人谈了些什么、我们做了什么工作等。我们要求国内大项目的报告要当天成文,国外大项目的报告三天之内成文。
  苏州工业园区提倡分类跟踪,把园区的项目按投资金额、建设情况分为ABCD四类:A类为50%——70%的项目,B类为30%——50%的项目,C类为10%——30%的项目,D类为一般的项目。其中A类和B类的项目每个礼拜要跟踪一次,签了协议的要请他尽快注册登记、填表、开账户,步步跟进、督促项目尽快开工。
 

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